Erply asutaja: IT-d on lihtsam teha kui seda müüa

Eesootava Äripäeva Gaselli Kongressi esineja lisab, et IT-mehele on müüjaks hakkamine ikka paras pähkel, lihtsam on müüjal kesktasemel ITd õppida.

Oled rääkinud, et enamiku Eesti ettevõtete põhiprobleem on müük, aga USAs on karmid mõõdikud. Kuidas oma müügitiimiga rahul oled?

Point on eksperimenteerimine. See ei ole nii, et üks asi on igavesti hea. See muutub, tulevad konkurendid, keegi hammustab midagi läbi. Iga asi annab efekti: PRi on vaja teha, mingid tüübid tulistavad meil LinkedIni hommikust õhtuni läbi. See on meeskonnatöö. Oleme suutnud leida tiimi, kus igaüks teeb ühte väikest kitsast asja ülihästi ja sellega toodab sisendit järgmisele etapile. Keegi leiab kontakti, keegi üritab kõne kokku leppida, keegi näitab midagi ja keegi close’ib. See, kes oskab hästi helistada, ei oska tihti close’ida.

See on nagu Fordi liin.

Jah, see on hea näide. Ma tean, et ZeroTurnaroundil (samuti USAs tegutsev Eesti tarkvaraettevõte – toim) on ka palju sarnast müügimehhanismi. Me suudame sellega käivet paremini juhtida. Nii teame vähemalt midagi prognoosida, muidu me lihtsalt ootame ja palvetame, et äkki kunagi tuleb mingi diil. Saime endale ühe kvartali jooksul klientideks Sony, Disney, Garmini ja Amazoni kingaäri Zappose. Juurutustiim oli väga rõõmus ja ütles, et nüüd tooge selliseid kliente kogu aeg, me tahakski kogu aeg selliseid kliente! Me ise tahaks ka. Trikk on selles, kuidas sellist kvartalit iga kvartal teha.

Kui suur on teie äri Eestis?

Anname korraliku Eesti äritarkvarafirma mõõdu välja. Kliendiarvult võime olla esiviisikus, käibe mõttes tõenäoliselt mitte, aga see pole ka eesmärk. Me oleme suhteliselt soodne toode. Keskendume kuutasuäri pikaajalisele ehitamisele: me ei taha täna kliendi käest kõike kätte saada ja uuenduste eest, nagu 1000euroste arvete süsteem, me raha ei küsi.

Lätis ja Leedus on meil äri koos Ixoriga, Soomes koos Elisaga. Oleme suutnud igal aastal kaks korda oma äri kasvatada. Iga järgneva aastaga muutub see üha raskemaks, kuna target on suurem.

Kuidas tuli otsus minna välismaale? Kas Eestis alustamine ei saanud siis takistuseks?

Eesti on nii heas kui ka halvas mõttes takistuseks olnud. Kui sul läheb siin hästi, siis pole põhjust minna mujale pingutama. Ja kui läheb halvasti või kui saad siit turult vale tagasidet, siis su toode ei pruugi teisele sihtturule hästi sobida. Meil oli alguses jube mugav. Ma isegi ütleksin, et liiga mugav, me oleksime võinud juba aastal 2003. aastal välismaale minna. Tagantjärgi tundub ajuvaba, miks me ei läinud.

Teiseks, toode, mis me 2010. aastal USA turule viisime, hästi USA turule ei sobinud. Alates sõnastikust – see oli küll ingliskeelne, aga mõisted polnud samad – ja rääkimata täiesti erinevast äriprotsessist. Pidime sisuliselt oma toote uuesti tegema. Igal turul on omad süsteemid ja reeglid. Ka mutreid müües tuleb arvestada, et teisel turul on teine mõõdustik.

Kuidas jõudsite murdepunkti, et olla valmis laia maailma minema?

Meil kukkus Eestis äri ära. Varem tegime kliendikohaseid süsteeme ja läks päris hästi, aga 2008. aastal tekkis olukord, kus tellimusteraamat oli tühi. Olime sunnitud uuesti alustama. 

Vaatasime ringi, tegime uue toote. Läksime Seedcampi kiirendisse ja suutsime võidu saavutada. Olime esimene Eesti idufirma, mis Seedcampi võitis (hiljem on kiirendi läbinud ka nt GrabCad ja TransferWise – toim). Saime endale koolitusprogrammi, mille käigus meid sisuliselt lohistati läbi erinevate riikide ja investorite. Saime kõvasti hoogu juurde ja loodetavasti andsime ka natuke tõuget teistele start-up'idele. Olime üks esimesi Eesti ettevõtteid, kes päris Silicon Valley investoritelt raha suutis tõsta. Ega meil kuskilt mujalt nõu küsida ka polnud peale Seedcampi omade.

Te tegite prototüübi juba USA turule?

Olime vist ka iPadi peal teine kassatarkvara peale Square’i. Suutsime teha mitu asja esimesena ja saime tänu sellele kõvasti kiirendust.

Miks nägite teie seda, mida teised ei näinud?

Isegi raske öelda. Me lihtsalt analüüsisime kogu aeg, mis on puudu. Ega me ei loonud uut reaalsust, vaid võtsime senise mudeli ja tõstsime uude keskkonda. Seda on teinud teisedki, alates Skype’ist või Snapchatist või Twitterist. Sõnumite saatmine pole midagi uut, aga olemasolev mehhanism tõsteti skaleeruvamasse platvormi, mida on lihtsam klientidele jagada. Seda tasuks ka Eesti firmadel meeles pidada – ei ole vaja teha keerulisi asju, pigem tasuks teha lihtsamaid asju. Isegi meie enda platvormi kohta on vahel tunne, et see on juba liiga võimas.

Kas te olete alati kasumlikud olnud?

Iga kuu mitte, aga aasta lõikes oleme enamasti plussis. Kui me uute turgude vallutamise ära lõpetaks, siis samal hetkel oleksime räigelt kasumlikud. Aga täna paneme kogu oma jooksva positiivse rahavoo teenima järgmisele turule. Meie unistus on leida ülikiirelt kasvav turg. Seetõttu oleme oma äri alustanud Mehhikos, nüüd püüame korralikult sellele turule sisse saada. Leidsime seal väga head kohalikud inimesed.

Kas Venemaa pakuks huvi?

Ei ole väga atraktiivne ausalt öeldes. Liiga tugevalt reguleeritud ja kogu äritarkvara valdkond on seal teatud inimeste kontrolli all.

Kui suur on sinu osalus Erplys?

Piisavalt, et olla iga päev rõõmus. Ma ei saa täpselt öelda, aga võin öelda, et suurem osa on Erply asutajate käes.

Mis sind motiveerib?

Mind motiveerib äri kasvatamine ja ägeda tiimi loomine, pidev taseme tõstmine nii toote, turunduse kui ka tarkvaraarenduse mõttes. Me oleme pidevalt enda jaoks uusi eesmärke seadnud, kas siis kvaliteedile, kiirusele või äri kasvule. Vahel on need eesmärgid olnud muidugi optimistlikumad, kui reaalne elu on lubanud: mõtleme, et teeme uue versiooni kolme kuuga, aga läheb kolm aastat. Kiiremalt tahaks tulemusi saada.

Kuidas sa energiataset hoiad?

Näitan inimestele uusi meetodeid, julgustan neid efektiivsemalt tööd tegema. Kiirus on suhteline – meid huvitab efektiivsus. Kui kasutada modernseid meetodeid, siis saab väikse tunnikulu või füüsilise panusega suure tulemuse.

Tarkvara valdkonnas on see ka meie kohustus – ülilihtne on olla skaleeriv, kui ainult mõelda viitsime. Iga valmiskirjutatud tarkvara saab kopeerida tuhandele või miljonile kliendile. Kui me ei ole suutnud seda miljonile kopeerida, nagu Microsoft Office’it, siis oleme vähe tööd teinud. Üheski teises valdkonnas pole oma toote kopeerimine niivõrd odav. Miljon küpsist teha on palju raskem kui miljon tarkvaralitsentsi müüa.

Mis on erilist start-up'i mõtlemises, mida võiks õpetada kõigile ettevõtetele?

Ma arvan, et see on nagu rännak. Start-up'iks võiks nimetada sellist firmat, mille eesmärk on muuta turgu. Kas siis efektiivsema jaotusmeetodi, skaleerumise või läbi täiesti uue meetodiga. Ennast võiksid start-up'iks nimetada need, kelle eesmärk on maailma reaalne vallutamine – võtta ülisuurtelt turuosa või luua oma nišš. Ülejäänud firmad on lihtsalt toredad ja ägedad ettevõtted, või ka gasellettevõtted. Start-up'i eesmärk ei ole ka kindlasti esimeses etapis omanikele head äraolemist ja dividende tagada, vaid kogu aeg kasvada.

Tuntud IT-ettevõtja Allan Martinson rääkis ühel seminaril, et ka igal suurel ettevõttel võiks olla üks omaette nurgake, kus paar poissi otsib uue kasvu allikaid. Kas tundub arukas?

Huvitav mõte, aga nende paari poisiga on nii ja naa. Eestis on palju lahedaid ideid ja isegi tahaksin neisse rohkem investeerida, aga tihti on neil täielikult puudu müügivedur ja turule mineku kompetents. Ka see, mida meie teeme, pole tegelikult midagi üliunikaalset. Küsimus on selles, kuidas me turule läheme ja kliente suudame haarata. Iga neljane punt võib sellesama Twitteri uuesti programmeerida ja teha veel tuhat ägedamat asja, aga see läbimurre ei seisne tarkvaras, vaid turule mineku meetodis. Võiksime oma kontoris selle tarkvara kolmele kasutajale nelja tunniga valmis teha, aga kuidas viia see miljardi inimeseni? Sellest ei suuda enamik läbi hammustada.

Kas teil on kogu müük oma maja sees?

Nii ja naa. Koduturgudel - Eestis, USAs ja Austraalias – tahame ise kohal olla. Need on inglise keelt kõnelevad turud, kus oleme võimelised ise ka midagi aru saama. Ülejäänud turgudel otsime partnereid ja püüame nendega koos kasvada.

Mis see oli – ühe lausega – mis teid eduni viis?

Kindlasti oli hästi õnnestunud ajastus. Tekkis nõudlus, meil oli toode olemas ja suutsime ka raha tõsta, et kasvu tagada. Tänu sellele suutsime nendele turgudele füüsiliselt kohale jõuda. Eesti probleem on see, et päris kallis on eestlasena kuskil hakkama saada. See käib üle jõu isegi enamikule suurtele ettevõtetele. Klassikalisel aktsionäride ringil tekib ka kohe küsimus, et kas me selliseid summasid hakkame kulutama?! Et saada reaalselt USA äri käima, on vaja investeerida minimaalselt 1-2 miljonit.

Lähme korraks tagasi algusesse. Võitsite Seedcampi, saite 50 000 eurot. Kust esimene müük tuli?

Esimene müük oli paraku see, et müüsime USA VCdele (riskiinvestoritele – toim) oma aktsiaid. Siis tegime endale New Yorki kontori, palkasime sinna toatäie müügimehi ja hakkasime müüma. Läksime suurtele messidele, võtsime endale julgelt messibokse. Ühe boksi kulu oli kahe päeva peale 40 000 dollarit, nii et kogu see Seedcampi raha läks hopsti sinna ära. Nii saime endale esimesed ägedad kliendid. Üks meie esimesi kliente oli Elizabeth Arden, kes mingil imekombel julges meid valida ja on meiega tänaseni.

Kas te tulite esimeste kuude jooksul kasumisse?

Ei, aasta-kaks panime ikka loss'i ka. See poleks ilma investorite rahata võimalik olnud, aga eks see on jälle suhteline: ega investorid anna raha selleks, et selle otsas istuda. Nende eesmärk on, et poisid, tõmbame nüüd joone seina peale ja hakkame müüma. Ma arvan, et me oleme päris hästi suutnud nende soove täita.

Mis on sinu roll ettevõttes?

Olen jätkuvalt CEO ehk tegelen kõigega. Mind huvitab väga tootearendus ja tegelen spetsiaalselt disainitiimiga. Olen selle poolest kuulus. Reisin ma töö jaoks peamiselt Euroopa ja Ameerika vahet, mujal toimetavad juba äripartnerid.

Kas IT-mehel on raske müüjaks hakata?

Kindlasti on IT-mehel raske müüjaks hakata. Ma arvan, et müüjal on lihtsam IT-meheks hakata. Mingi piirini, tavalise harrastaja tasemeni on ITd lihtsam õppida.

Sina olid itimees, kui sa alustasid?

Selline fifty-sixty. Et olla omaenda ettevõttes IT-mees, oli müüa ka vaja.

Mis on kõige lahedam asi sinu elu juures?

Mu laps.

Mis on kõige raskem?

Ma ei tea, ei olegi ühtegi rasket asja. Nii palju on uusi teemasid iga päev, et pole aega mõelda, mis on raske. Pigem tuleb maksimeerida seda, mida sa päeva jooksul teed – muretsemisest ega kurtmisest kasu ei ole. Tahaks küll kurta, aga keegi ei taha kuulata. Enamasti on lahendus nagunii enda kätes.

Kas sul jätkub alati power'it?

Alati kindlasti mitte. Kõikidel inimestel on vahepeal kett maas ka, eks siis tuleb vahepeal jooksmas käia või matkale minna. Aga hetkel pole see probleem, sest meil on pidevalt uued ja veel ägedamad kliendid, kes muudavad eelmised probleemid väikseks. Iga järgmine tase kliente tõstab lati nii kõrgele, et need asjad, mis eile olid probleemid, enam ei ole. Nüüd on uued ja suuremad ja tuleb neid lahendada. Ega siin muud teha pole kui tööd. Me peame ka vastutama oma klientide ees ja vaatama, et kõik süsteemid kogu aeg toimivad.

Mis on sinu moto?

Ma panin ka enda Skype’i profiili sõnad, mille ütles Mario Andretti (rallisõitja – toim): „Kui kõik on kontrolli all, siis sa liigud liiga aeglaselt.“ Kui ma seda lugesin, sain aru, et vaat see on point, pole mõtet liiga palju pablada. Mingid asjad loksuvad ise paika. Ja kui ei loksu, siis noh – vahet pole. 

Erply grupi tulud Eestis teadmata

Erply ei esita konsolideeritud aruannet. Eestis registreeritud Erply üksuse Majandustarkvara OÜ aruannete põhjal oli ettevõtte müügikäive 2013. aastal (viimane esitatud aruanne) 514 419 eurot (2012: käive 452 283) ning tegevusaasta lõpetati 152 151eurose kasumiga (2012: kasum 93 784 eurot).2009. aastal võitis Erply Seedcampi kiirendi konkursi. Sel hetkel oli Erplyl kiirendi andmeil 200 maksvat klienti neljal turul ja ta oli omadega nullis.Erply grupis töötab Hiiemaa andmeil ligikaudu 120 inimest. Poolsada inimest töötab arenduses, ülejäänud teevad äriarendust, support'i, juurutust, koolitust, müüki, turundust jne.Ärid hoitakse lahus (raamatupidamistarkvaraäri, aruannete äri jne), kliendibaas on ühine.Ärimudeliks on võtta klientidelt kuupõhist tasu vastavalt kasutajate arvule. Näiteks Elizabeth Arden on Erply kliendiks emaettevõttena ja teenust pakutakse kontserni arvukatele poodidele rahvusvaheliselt.